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在现代营销活动中,营销范围从区域市场辐射全国乃至国际市场的现实,使营销者与消费者之间的距离拉大了;人们的生活水平以及消费理性程度的日益提高,使市场需求更加多样化、复杂化。复杂的市场状况,必然形成日趋激烈的市场竞争。企业的营销决策要以市场需求为核心,就必须保持对市场变化的高度敏感。实践证明,要提高营销决策的正确性,企业只能立足于充分了解市场,确切掌握相关营销信息的基础上。而现代科学技术的发展,也为企业建立科学的营销信息系统提供了良好的条件。在大多数行业里,顾客的消费量会随时间的推移而增加。例如在汽车行业里,顾客头一次光顾时,可能只是为了校正一下方向盘或添加一点机油。如果他喜欢你这里的服务,那么它下次可能还会来购买较为贵重的一些物品及服务,例如轮胎和发动机调节等,甚至购买一些附加的产品或服务,例如来这儿进行汽车装潢和光顾维修站的小超市等。据统计,在汽车服务行业中,按顾客对企业的人均贡献分析营业收入,一位5年的老客户能给企业带来的收益通常是一位1年新客户所能带来收益的3倍多。文化是一个广泛的概念。从广义上讲,文化是指人类在社会历史实践中创造的物质财富和精神财富的总和;从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构。广义的文化与文明同义,它将社会的经济、政治、科技、法律包含在内;狭义的文化也非仅指人们的文字运用能力和对基本知识的掌握,而是包括语言、文学、艺术、信仰、态度、风俗习惯、教育方式以及社会组织等各方面。亚盘外围足彩app顾客终身价值就是指顾客在正常年限内持续购买所产生的利润。如果流失一群顾客,公司失去的不止是一单生意的收入,而是这些顾客的终身价值。假设平均每位顾客每年对公司的收入贡献为3000元,平均忠诚年限为6年,而公司的毛利水平为15%,则平均每位顾客的终身价值就是2700元;再假设一个公司年度顾客流失率是10%,年度总顾客数是10000名,则意味着该公司这一年失去1000名顾客;所以该公司每年损失270万元顾客终身价值。

亚盘外围足彩app产品生命周期的四个阶段,实际上表明了消费者对一件新产品推出市场后的接受过程。这一接受过程可以通过创新扩散理论来解释。创新扩散理论包括了以下几个内容。(4)、收费标准情况。一般而言,信誉良好的公司可能收费较高,同时服务水平比较好,但企业选择时需针对切实需求来确定,一般活动无需请大公司咨询。产品的可销价格即为消费者或进货企业习惯接受和理解的价格。可销价格倒推法就是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价法。一般在两种情况下企业可采用这种定价法:

研究发现,影响消费者的购买行为的非经济因素主要有内外两个方面。从外部来看,主要有:消费者所处的文化环境,消费者所在的社会阶层,消费者所接触的各种社会团体(包括家庭),以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等;内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。个人因素包括消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等等,心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等(图5-3)。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。4、市场弥缺者(Market Nicher)。是指一些虽然竞争实力不强,但并不追随市场主流趋势,而选择市场上大多数企业所忽略的或不愿进入的市场为自己的目标市场的企业。市场弥缺者往往会因这样的市场无强大的竞争压力而获得经营上的成功。如图7-3(A)。企业选择一个细分市场,集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点,采用针对的产品、价格、渠道和促销策略,从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。亚盘外围足彩app企业提供的各种销售信息可以在服务器中集中存储,但它们仍然能独立运行、存入或输出。这样,企业可以以消费者为中心处理商品信息,有针对性地推销自己的产品,能克服传统促销方式把消费者不喜欢的商品强行推销造成消费者反感的缺陷。在网上推出的各类商品目录,可以让消费者比较挑选,从而迅速、经济、实惠地达到采购目标。

价格是产品价值的货币表现,不可随意变动,企业利润的大小取决于价格与价值的背离程度,这是理论上的抽象的价格概念。在现实的营销活动中,价格概念是活生生的东西,价格是产品价值的货币表现,且异常活跃,它根据市场供求状况的变化做出灵活反应。企业利润的大小不仅取决于价格与价值的背离程度,而且取决于多种因素。品牌化决策主要是决定企业是否使用品牌;若决定使用,则应选择品牌的类型:用制造商品牌,中间商品牌还是特许品牌;如果是用自己的品牌(如制造商品牌),则应考虑是采用单品牌(家族品牌)还是多品牌(个别品牌);若采用家族品牌,也有对同类产品的大类家族品牌和对全部产品的公司家族品牌之分;在品牌战略决策方面,则有建立新品牌,还是延伸原有品牌,改变原有品牌或是借用其他成熟品牌等不同的选择;最后,应考虑对目前的品牌定位进行评价,看是否符合目标市场的需求特征。若不符合,则应考虑对品牌进行重新定位,改变人们对自身品牌看法,促使品牌产生良好的市场效应。以信息为例。公司只要改变语言、名称和颜色就可将同一个信息普遍用于全世界。另一种可行的方法就是用同一个主题适应每一个当地市场的价值观。是通过一定环境条件下的实验,了解某些营销因素的变化(如价格、促销手段等),并测定因此而引起连锁反应(如销售量、对产品偏好等)的营销信息收集法。实验法以自然科学的实验求证法为基础,可以获得比较准确的资料,并能弄清行为的因果关系。如某企业选择部分消费者对新产品试吃、试用或者试穿,可以选择区域市场作试销比较。由此收集该产品是否有销路?有多大销路?以及该产品与其他同类产品的差距等资料,从而达到了解市场对新产品的态度、该产品是否有前途的目的。但是实验法所需时间比较长,成本比较高。同时由于现实营销中的很多因素在实验中很难被确切地控制,所以也会影响到实验结果的准确性。

3、 顾客忠诚与否对企业有何重要意义?一般来说,技术性强的产品,需要较多的售前、售后服务水平,保鲜要求高的产品都需要较短的渠道;而单价低、标准化的日用品需要长渠道。从市场状况来看,顾客数量少,而且在地理上比较集中时,宜用短渠道;反之,则宜用长渠道。如果企业自身的规模较大,拥有一定的推销力量,则可以使用较短的渠道;反之,如果企业的规模较小,就有必要使用较多的中间商,则渠道就会较长。网络营销(Network marketing)也称网络营销(Web marketing)、在线营销(Online marketing)或因特网营销(Internet marketing),是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。随着因特网和电子商务应用的迅速普及,网络营销也迅速兴起并快速发展,且成为电子商务加速推广的重要推动力。与有形物品不同,服务具有无形性特征。人们不仅感觉到服务质量难以把握,而且由于其无形性,容易产生一种误解,即服务质量问题是容易解决的,服务营销过程中质量问题所引起的消极后果较容易补救。事实上,这种误解的后果是非常严重的。有关研究表明,服务质量的高低与企业能否在消费者中建立良好的口碑、能否建立消费者对服务品牌和企业的忠诚有很大关系,进而会对企业的生存和发展产生重大影响。著名营销学家科特勒在他的著作《营销管理》中援引了一项研究成果,其中的数据说明了服务质量与企业发展之间的关系(见表11-2)。从中可以看出,企业服务质量的高低与其能够收取的费用/价格的水平、企业增长速度等,都有着密切的关系。在同一行业中,服务质量最好的三家企业的定价水平高出平均水平7%,而质量最差的三家企业的定价要较平均水平低2%,两类企业间相差达9%。服务质量最好的企业每年销售增长率为17%,市场份额每年增加6%,而质量最差的企业年销售增长率为8%,市场份额则每年下降2%。服务质量高低及与其相关的价格水平、市场份额变化等最终反应在企业赢利能力的强弱上。服务质量最好的三家企业的销售利润率为12%,而服务质量最差的三家企业的销售利润率仅为1%。

无论是哪种方式的营销策略组合都体现了现代企业的一种经营思想,即不是将其可控因素,分散地、随意地使用,而是让它们按照一定的营销活动规律组合起来,使其能产生出较强的综合效应。并可根据环境的不同,对各种营销组合灵活地加以调整,以适应在各种环境条件下有效地实现企业的营销目标,所以营销策略的组合具有以下一些基本特征。利用内联网(Intranet)与外联网(Extranet)技术,各企业可在内部信息安全的基础上共享相关数据信息,协调管理项目,增加企业协同开发新产品的机会和联合提供优质服务的能力。一个产品的设计和开发制造,可以由不同的企业间共同完成,先在联网的计算机上单独完成各个部分和环节,再进行组合完成。因特网的这种特性尤其适用于技术难度大、投资大、风险大的国际间合作开发的项目。协作单位可通过远程会议等交流,因而能大大缩短设计周期,节约旅费开支,从而降低产品成本。亚盘外围足彩app市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两大类:环境威胁和环境机会。所谓环境威胁,是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行为,这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。营销者应善于识别所面临的或潜伏的威胁,并正确评估其严重性和可能性,进而制定应变计划。所谓市场营销机会,是指对企业市场营销管理富有吸引力并易于建立企业竞争优势的领域。企业应对市场机会的吸引力和成功的可能性做出恰当的评价。结合企业自身的资源和能力,及时将市场机会转化为企业机会,即符合企业实力范围的、企业可真正获利的机会。

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